Früher oder später findet sich jeder einmal in der Situation eines Lohngesprächs; sei es beim Job Interview, beim Leistungsgespräch mit dem Chef oder auch bei Lohnverhandlungen mit den eigenen Angestellten. In der Regel ist dieser Teil des Gesprächs mit dem Vorgesetzten für die meisten eher unangenehm. Mit einer guten Vorbereitung und gewissen Tipps können Sie auch diese Situation souverän meistern.
Das Lohnniveau in der Schweiz ist generell hoch. Doch gerade Einsteigerlöhne und Teilzeitlöhne sind häufig niedrig angesetzt. Insbesondere Frauen und die Leute, die im Gastronomiegewerbe oder im Detailhandel arbeiten, erhalten vergleichsweise niedrige Löhne. Spitzenverdiener arbeiten im Finanz- oder Pharmabereich. Leistungsträger fragen in der Regel im Ein- bis Zweijahresrhythmus nach einer höheren Entlöhnung. Wann war Ihre letzte Lohnerhöhung?
1. Vorbereitung
Wie so häufig steht und fällt der Erfolg auch beim Gespräch mit dem Vorgesetzten mit der Vorbereitung.
Falls Sie vor einem Vorstellungsgespräch stehen, machen Sie sich schlau über die Firma. In welchem Sektor ist sie tätig? Was sind die Medianlöhne in der Branche? Denken Sie ausserdem über sich selber nach. In welcher Karrierestufe bewerben Sie sich? Was ist Ihr Marktwert? Was haben Sie in ähnlichen Positionen in Ihrer Karriere verdient? Hier zahlt sich gute Recherche aus. Nutzen Sie auch Tools wie Statistiken oder einen Lohnrechner.
Wenn Sie vor einem Lohngespräch mit Ihrem Chef stehen, überlegen Sie sich warum Sie eine Lohnerhöhung verdient haben. Ist diese an Leistungen oder neue Verantwortungen geknüpft? Erarbeiten Sie sich eine Verhandlungsbasis. Sammeln Sie vergangene Erfolge und eröffnen Sie Perspektiven über mögliche zukünftige Leistungen.
Überlegen Sie sich auch Alternativen, falls Ihr Gegenüber nicht willig ist, Ihnen mit einer Lohnerhöhung entgegenzukommen. Diese Alternativen können aus Kostenbeteiligungen am Abonnement für der ÖV oder an der Mitgliedschaft im Fitnesscenter bestehen. Allenfalls können Sie auch vorschlagen, dass man Ihnen einen Firmenwagen oder Geschäftshandy zur Verfügung stellt. Denken Sie auch über leistungsbasierte Vergütungen nach. Sind diese in der Branche üblich?
2. Während des Gesprächs
In der Regel kommt das Thema Lohn eher gegen Ende eines Mitarbeiter- oder Vorstellungsgesprächs. Warten Sie ab, bis Ihr (zukünftiger) Arbeitgeber das Thema anspricht um den Eindruck zu vermeiden, dass die Bezahlung Ihre Hauptmotivation ist. Falls möglich, ist es von Vorteil, wenn Sie zuerst die Lohnvorstellungen des Gegenübers abfragen können. So haben Sie die Möglichkeit einen Gegenvorschlag zu machen und können somit mit einem Vorteil in die Diskussion zu starten. Angenommen Sie erhalten ein zweites Angebot, ist es Zeit sich zu entscheiden. Häufig ist das zweite Angebot dann auch das letzte, da der HR-Verantwortliche sich auch an ein Budget halten muss.
Wenn Sie den ersten Vorschlag geben müssen, nennen Sie eine Bandbreite und nicht eine fixe Zahl. So zeigen Sie dem Chef, dass Sie bereit sind zu verhandeln. Bleiben Sie aber realistisch und schiessen Sie nicht über das Ziel hinaus. Ein zu tiefes Salär zu nennen kann aber auch einen negativen Eindruck hinterlassen, da man denken könnte, dass Sie ihre Recherchen nicht sauber gemacht haben.
Mindestens genauso wichtig ist, dass Sie mit guten Argumenten in Ihre Gehaltsverhandlung gehen. Einerseits können Sie vergangene Erfolge vorweisen oder erklären, wie sich Ihr Verantwortungsbereich erweitert hat. Andererseits können Sie auch konkrete Ziele vorlege, die Sie in Zukunft erreichen wollen.
Es kann durchaus sein, dass Sie mit Ihren Lohnforderungen gegen eine Wand reden. Sollte dies der Fall sein können Sie immer noch auf Ihre vorbereiteten Alternative ausweichen und somit die Konversation weiterführen. Eine andere Möglichkeit bei Widerstand ist, dass Sie sich auf einen Fixlohn einigen und über allfällige leistungsbasierte Zusatzleistungen diskutieren. Je nach Flexibilität des Arbeitsgebers ist eine weitere Möglichkeit, sich auf eine tiefere Bezahlung in der Probezeit zu einigen und bei zufriedenstellender Arbeit nach der Probezeit eine höhere Entlöhnung zu vereinbaren.
3. Nach dem Gespräch
Ob Sie bei Ihrem Gespräch nun erfolgreich waren oder nicht, zeigen Sie auch in Zukunft Einsatz und halten Sie sich an die Ziele, die Sie ich gesetzt haben. So überzeugen Sie den Manager, dass das höhere Gehalt gerechtfertigt ist oder dass er Ihnen in Zukunft die gewünschte Erhöhung geben wird.
Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung: Waren Ihre Bemühungen vergebens können Sie schon am Tag danach einen Nagel für die Zukunft einschlagen, indem Sie sich per Mail noch einmal bedanken und darauf verweisen, dass Sie sich freuen würden, in einem halben Jahr erneut Entwicklungschancen zu besprechen. Lohngespräche sollten immer konstruktiv sein und nie als Streitgespräch betrachtet werden. Vermeiden Sie, die Gehaltserhöhung mit einer möglichen Kündigung zu erzwingen. Meistens kommen solche extremen Argumente eher schlecht an. Bleiben Sie auch bei Misserfolg dankbar und respektvoll gegenüber Ihrem Vorgesetzten.
Suchen Sie nach generellen Tipps zum Vorstellungsgespräch? Unser Artikel hilft Ihnen bei der Vorbereitung zum Gespräch.